Upselling in der Sales Promotion

Im Vertrieb und Marketing sind das Cross-selling und Upselling hervorragende Verkaufsstrategien, die auch Teil der Sales Promotion sind. Vorteilhaft bleibt, dass diese mit relativ geringem Kostenaufwand realisiert und umgesetzt werden können. Bei beiden Strategien geht es darum, dass Kunden, die sich für ein Produkt begeistern konnten, zum Kauf weiterer Produkte angeregt werden.

cross-selling

Aus dem Englischen übersetzt bezeichnet das Cross-Selling den Kreuz- und Quer-Verkauf. Es hat das Ziel, den Gewinn zu steigern, die Kundenbindung zu erhöhen und den Vertrieb zu verbessern. Das ist dann sinnvoll, wenn mit günstig angebotenen Produkten der Ausgleich zu teuren geschaffen werden soll und die günstigen gleichzeitig durch die höhere Gewinnspanne bei den Verkäufen des teuren Produkts ausgeglichen werden.

Daher sollen Kunden, die ein Sonderangebot nutzen, dazu angeregt werden, auch ein Produkt zu erwerben, das zum normalen Preis angeboten wird. Das Cross-Selling betrifft das Haupt- und Randsortiment. Die Voraussetzung für eine gelungene Umsetzung als Sales Promotion ist dabei, dass ein ausreichendes Produktangebot zur Verfügung steht und sich die Produkte gleichzeitig gegenseitig ergänzen oder kombinieren lassen. Eine Strategie ist dabei beispielsweise, ein Produkt nicht einzeln zu verkaufen, sondern als Sonderangebot im Set oder Kombi-Paket. Spricht das Produkt den Kunden an, wird er zukünftig auch das einzelne Produkt zum gängigen Preis kaufen.

Upselling

Mit der Vertriebsmethode des Up-Sellings ist angestrebt, dem Kunden statt eines gewünschten günstigen Produkts das höherwertige und teurere Produkt schmackhaft zu machen. Die Folge dieser Marketingstrategie ist, dass der Kunde mehr Geld ausgibt, als er eigentlich beabsichtigt hat. Erfolgreich gelingt das, wenn Kunden zwar eine grobe Vorstellung von dem haben, was sie kaufen möchten, aber keinen bestimmten Artikel im Auge haben.
Hier greift die Sales Promotion durch Kommunikation, Argumentation, Nutzenhervorhebung und durch den Verweis auf bessere Funktionen, mehr Qualität oder eine höhere Langlebigkeit des teureren Produkts gegenüber dem günstigen. Dazu notwendig ist eine gekonnte und kompetente Beratung. So steigt die Bereitschaft, mehr Geld auszugeben und mehr Bedarf zu wecken, um auch weitere Käufe anzuregen.
Beide Strategien profitieren von der Sales Promotion und bieten den Vorteil niedriger Akquisitionskosten und einer neuen und engeren Kundenbindung. Damit sind Verbraucher dazu angeregt, mehr Geld auszugeben, wenn das Vertrauen in das Unternehmen oder Produkt gefestigt ist. Wir helfen Ihnen dabei, das Cross- und Up-Selling erfolgreich umzusetzen und eine Umsatzsteigerung zu erreichen. Kontaktieren Sie unsere Agentur „Inopos-Sales“ für eine umfassende Beratung. Das Marketing lässt sich sowohl auf den Handel als auch auf die Suchmaschinenoptimierung im Internet anwenden.

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